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C’est quoi un tunnel d’acquisition?

Le tunnel d’acquisition constitue le squelette des stratégies de marketing digital. Il permet d’établir à quel niveau se trouve un prospect dans son processus d’achat. Il existe plusieurs modèles de tunnel d’acquisition, mais l’important reste de convertir les visiteurs de votre site web en futurs clients ou encore de créer des rappels aux utilisateurs qui convertissent de moins en moins. Voici une analyse des tunnels d’acquisition les plus connus afin d’être en mesure de créer le vôtre lors de l’élaboration de votre stratégie numérique.

Le tunnel de vente AIDA

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Le tunnel de vente AIDA date du 19ème siècle et a été créé en 1898 par Elias St. Elmo Lewis, un PDG d’une agence de publicité. Bien qu’il date d’assez longtemps, il reste efficace malgré l’ère digitale dans laquelle nous vivons maintenant, puisque les consommateurs n’ont pas changé de procédé émotionnel lorsqu’ils font leurs achats. Il permet toujours de résumer et d’illustrer le parcours client en 4 phases :

Attention : le consommateur prend conscience ou fait connaissance avec votre marque
Intérêt : le prospect commence à s’intéresser à votre marque
Désir : le prospect a une certaine attirance pour vos produits ou services
Action : le prospect réalise l’action que l’on souhaitait

 

Le tunnel « inbound marketing »

 

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Le tunnel « inbound marketing » a pour objectif de miser sur les contenus adéquats afin d’arriver à convaincre le prospect d’acheter son produit. Il se découpe en 4 phases :

Attirer : faire venir sur son site internet des visiteurs.
Convertir : récupérer les coordonnées d’un maximum de visiteurs.
Vendre : signer un maximum de clients.
Enchanter : fidéliser ses clients et les transformer en ambassadeurs.

 

Le tunnel d’acquisition AARRR

 

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Le tunnel d’acquisition AARRR est le processus mesurable par lequel un visiteur devient un client payant. Créé par Dave McClure, le partenaire fondateur de l’incubateur de startup 500 Startups, il est devenu un outil standard pour les «Growth Hackers» (les marketeurs dont le principal objectif est la croissance). Il est composé des 5 phases suivantes :

Acquisition : trafic sur le site.
Activation : inscriptions au produit.
Rétention : utilisateurs actifs du produit.
Revenu : clients.
Référence : clients transformés en promoteurs du produit.

 

Le funnel TOFU / MOFU / BOFU

 

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Le funnel marketing « TOFU / MOFU / BOFU » est la méthode idéale pour se faire comprendre entre le service marketing et le service commercial afin d’utiliser des indicateurs communs entre funnel marketing et entonnoir de conversion commercial. Il se découpe en 3 phases :

TOFU (Top of the funnel) : contient toute la partie acquisition de trafic et de contacts.
MOFU (Middle of the funnel) : contient toute la partie d’élevage des contacts en prospects chauds.
BOFU (Bottom of the funnel) : contient la phase d’achat final.

 

L’entonnoir « tunnel d’achat »

 

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L’entonnoir de conversion « tunnel d’achat » est un entonnoir de conversion utilisé quel que soit le type d’entreprise. Il est clair et basé sur les personas marketing, leurs intentions et besoins. Il se découpe en 6 phases :

Découverte : faire découvrir l’entreprise ou les produits.
Intérêt : éveiller l’intérêt de la cible en lui faisant prendre conscience d’un besoin ou d’une problématique.
Considération : mener le prospect à considérer l’offre comme une réponse possible à son problème.
Intention : mener le prospect à décider de se donner les moyens de payer pour la solution
Évaluation : le prospect va chercher des alternatives et va comparer. Cette phase est décuplée avec Internet.